알렉스 홀모지, 1,000억 자산가의 협상법

사업을 한다면, 협상은 피할 수 없는 일상이죠. 사실 협상이라고 하면 막연합니다. 구체적으로 어떻게 해야 할 지 감이 오질 않죠. 이번 글에서는 협상의 달인 알렉스 홀모지가 어떻게 그 만의 협상 원칙과 전략으로 비즈니스를 폭발적으로 성장시켰는지, 그리고 그의 방법을 어떻게 우리도 활용할 수 있는지 알아볼게요.

1. 거절할 수 없는 제안을 하다!

알렉스 홀모지는 무일푼에서 시작해 30대 초반에 1억 달러(약 1300억 원) 이상의 자산을 만든 기업가예요. 그의 성공 비결은 남다른 협상 전략에 있었어요.

Gym Launch의 파격적인 제안

가장 유명한 성공 사례는 그가 창업한 'Gym Launch'인데요, 그는 피트니스 산업에서 다른 마케팅 대행사들과 차별화된 파격적인 제안을 내놓았어요.

한번만 비용 지불: 월 구독이나 고정 수수료 없이 초기 1회 비용만 청구해요.

성과기반 지불 모델: 실제로 체육관에 방문해 등록한 고객에 대해서만 수수료를 받아요.

최소 성공 보장: 첫 달에 20명 신규 회원을 확보하지 못하면 다음 달 광고를 무료로 제공해요.

부가 혜택 제공: 세일즈 코칭, 영업 스크립트, 가격 전략 등 성공에 필요한 모든 노하우를 제공해요.

이런 제안은 체육관 운영자들에게 "거절하기 어려운 제안(Grand Slam Offer)"이 되었고, 그 결과는 놀라웠어요.

광고 응답률 2.5배 증가

세일즈 전환율 2.3배 상승

고객 티켓 가격 4배 상승

광고비 대비 수익(ROAS)이 11배 이상 폭증

이 전략 덕분에 홀모지는 첫 해에 월 매출 약 150만 달러(20억 원), 2년 차에는 월 440만 달러(60억 원)의 매출을 달성했습니다.

2. 바로 계약하고 싶은 제안하는 법

홀모지는 너무 좋아서 거절하면 바보가 되는 제안을 하라고 합니다. 그의가 말하는 핵심 협상 원칙들을 살펴볼게요.

1. 가격이 아닌 가치로 경쟁하라

"가격 협상은 절대 하지 않는다"를 철칙으로 삼아요. "나는 테러리스트와 협상하지 않는다. 가격은 곧 가격일 뿐이다"라고 말하죠. 대신 가치 기반 가격책정(Value-based Pricing) 원칙을 따릅니다.

고객이 가격 할인을 요청하면, 돈을 깎아주는 대신 추가 가치를 제공해요. 예를 들어 "가격을 10만원 낮춰드릴게요" 대신 "그 가격에 한 달 서비스를 추가로 해드리겠습니다" 라고 제안하는 방식이죠.

2. 모든 장애물을 미리 제거하라

홀모지는 고객이 "꿈의 결과"를 얻는 과정에서 겪을 수 있는 모든 문제와 장애물을 사전에 파악하고 해결책을 제공해요.

예를 들어 다이어트 코칭 서비스라면,

"건강식이 복잡하고 어렵다" → 쉽게 따라할 수 있는 식단 가이드 제공

"여행 중에는 식단 관리가 어렵다" → 여행 중 식단 관리 방법 제공

"혼자서는 의지가 약해 중도 포기할 수 있다" → 1:1 코칭 및 커뮤니티 지원

이렇게 고객의 모든 우려사항을 미리 해결함으로써, 고객 입장에서 망설일 이유가 사라지는 거죠 없애는 거죠.

3. AAA 프레임워크로 반대 의견 처리하기

고객이 망설이거나 거절하려고 하면 "AAA 프레임워크"를 활용해요.

Acknowledge(인정): 고객의 우려를 인정하고 공감해요.
"가격이 부담되신다는 점 이해합니다."

Associate(연관): 유사한 성공 사례를 연결해요.
"실제로 같은 고민을 했던 다른 분들도 투자 후 2달 만에 5배의 수익을 거두셨어요."

Ask(요청): 자신감 있게 구매를 요청해요.
"이번 기회에 시작해보시는 게 어떨까요?"

4. 강력한 보장으로 리스크를 제거하라

홀모지는 "리스크 역전(Risk-Reversal)"을 중요시해요. 고객의 리스크를 최소화하는 강력한 보장을 제공함으로써 구매 장벽을 낮추는 거죠.

무조건적 보장: "무조건 만족하지 않으면 전액 환불해 드릴게요"

조건부 보장: "3개월 내 수익 1,000만 원 달성 못하면 한 푼도 받지 않겠습니다"

이런 보장은 고객에게 "잘 되면 이득이고, 안 되면 손해는 없다"는 구도를 만들어 줘요.

5. 희소성과 긴급성으로 결정을 촉구하라

홀모지는 "지금 결정해야 할 이유"를 만들어 고객의 망설임을 줄여요.

"이번 프로모션은 선착순 10명에게만 적용됩니다"

"오늘 자정까지만 이 가격을 제공해요"

단순한 마케팅 전술이 아니라, 실제로 한정된 자원을 강조함으로써 결단을 내리게 하는 전략이에요.

3. 그의 협상 방식을 어떻게 적용할 수 있을까?

저는 알렉스 홀모지의 협상 접근법이 담긴 GPTs를 통해 두 가지 협상을 진행했고, 현재 진행 중에 있어요.

불렛(Bullet) 대표와의 파트너십 협상

첫 번째 사례는 불렛 대표와의 파트너십 협상이에요. 홀모지의 "Grand Slam Offer" 원칙을 적용하여 제안서를 작성했답니다.

상대방이 얻을 구체적인 가치를 명확히 제시했어요.

파트너십에서 발생할 수 있는 모든 우려사항을 미리 해결했죠.

성과에 기반한 구조를 설계하여 상대방이 잃을 게 없다는 점을 강조했어요.

파트너십을 통해 얻을 수 있는 추가 혜택들을 구체적으로 나열했고요.

이런 접근법 덕분에 단순한 제휴 파트너 보다는 장기적인 파트너십을 가져갈 수 있는 관계를 마련할 수 있었어요.

가인지캠퍼스 노션 매뉴얼 콘텐츠 제작 계약

두 번째 사례는 가인지캠퍼스와의 노션 매뉴얼 콘텐츠 제작 계약이에요.

노션 템플릿으로 협의를 시작했지만

가인지 캠퍼니 내 조회수가 높으나 공급이 적은 콘텐츠를 찾아 제안했어요.

1건에서 끝날 수 있던 관계를 시리즈물로 진행할 수 있는 기회를 만들었어요.

4. 홀모지의 협상 전략 적용 가이드

그의 협상 전략은 비즈니스뿐만 아니라 일상의 협상에도 적용할 수 있어요. 바로 활용할 수 있는 체크리스트와 팁을 정리해봤어요.

1. 제안서 작성 전 체크리스트

다음 협상이나 제안서를 준비할 때 이 체크리스트를 활용해보세요.

상대방에게 제안하는 결과의 모습이 명확한가요?

결과를 방해할 수 있는 모든 장애물을 파악했나요?

각 장애물에 대한 구체적인 해결책을 제시했나요?

리스크를 줄이는 강력한 보장을 포함했나요?

제안을 구성 요소로 분해해 각각의 가치를 보여주었나요?

지금 결정해야 하는 이유를 명확히 제시했나요?

2. 협상 대화에서 활용할 팁

가격 협상 요청 시: "가격을 낮추는 대신, 추가 가치를 제공해 드릴 수 있어요."

고객이 망설일 때: "어떤 부분이 특히 걱정되시나요?" (진짜 우려 지점 파악하기)

반대 의견에 대응할 때: AAA 프레임워크(인정-연관-요청) 활용하기

마무리 단계에서: "이 제안은 월말까지만 유효해요. 지금 시작하시면 X의 추가 혜택이 있답니다."

3. GPTs와 제안서 개선하기

Alex Hormozi GPTs를 활용해 강력한 제안서 구조 만들기

제안의 맥락과 배경, 고객의 정보를 제공하고 거절할 수 없는 제안서 구성하기

고객이 망설이거나 거절할 때를 대비한 대응 답변 준비하기

거절할 수 없는 제안의 힘

알렉스 홀모지의 협상 전략은 결국 ”당신이 원하는 것을 얻기 위해 상대방이 원하는 것을 먼저 제공하라"는 원칙에 기반해요. 가격 경쟁이 아닌 가치 경쟁으로 승부하고, 고객의 모든 우려를 해소하며, 리스크를 최소화하는 접근법은 어떤 비즈니스 상황에서도 적용 가능니다.

협상을 앞두고 있다면, 홀모지의 "Grand Slam Offer" 원칙들을 적용해보세요. 상대방이 "안 할 이유가 없는" 제안을 받았을 때 어떤 반응을 보이는지 직접 경험하는 것만큼 협상력을 키우는데 좋은 경험은 없을 거예요.

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임선우

솔로프리너와 작은 조직을 인터뷰합니다. 니치 마켓에서 AI와 노션을 무기 삼아 아이디어를 빠르게 현실로 만듭니다. 콘텐츠의 힘으로 눈에 띄는 비즈니스 성장을 함께 이뤄봐요.