개발 외주에서 베트남 1위 호텔 예약 서비스가 되기까지: Go2Joy 변성민

베트남 주재원 경험을 가진 변성민 대표는 "베트남에서는 B2B보다 B2C로 가야 한다"는 결정을 내렸습니다. 현지 시장 경험에 대한 경험과 깊은 이해를 바탕으로 Go2Joy는 그렇게 시작되었는데요, 외주 개발의 늪에서 벗어나 자체 서비스에 집중한다는 과감한 결단력으로, 힘든 여정을 이겨내며 현재 베트남에서 시간당 호텔 예약 분야 1위 서비스로 성장했습니다. 인력풀 없이 제로에서 시작해 60명 규모의 조직으로 성장한 Go2Joy의 여정, 함께 보시죠!

이번 글에서 만날 수 있는 인사이트

✅ B2B가 아닌 B2C를 결정한 이유

✅ 외주 개발에서 자체 서비스로 전환하는 결정적 분기점

✅ 현지 인력 채용과 관리에서 겪은 시행착오와 극복 방법

베트남 진출을 고민하는 스타트업이라면, 현지 문화와 비즈니스를 이해하고 적응하는 과정에서 얻은 Go2Joy의 경험은 좋은 지침서가 될 거예요!

Go2Joy 소개

1. 베트남이라는 기회

변성민 대표는 무역회사를 거쳐 SK텔레콤에서 근무하다 베트남 주재원으로 파견된 경험이 있습니다. 베트남에서 일하는 과정에서 베트남에서 사업을 해야겠다는 결심을 하게 되었다고 합니다.

"베트남에서 사는 경험 없이 사업하러 바로 오시는 분들도 많잖아요. 그런 상황에 비하면 회사돈으로 베트남에서 근무할 수 있는 경험을 했다는 거 자체가 크죠."

SK텔레콤 근무 이후, 리얼 네트웍스의 베트남 지사장으로 다시 베트남으로 왔습니다. B2B 솔루션을 현지 통신사에 공급하는 사업을 진행하며, 베트남에서 B2B 사업이 얼마나 어려운지 몸소 체험했습니다.

"B2B 사업을 하면서 베트남에서 B2B 사업 자체가 상당히 어렵다는 것을 뼈저리게 깨달았어요. 꽌시도 중요하고 리베이트 이런 부분들이 잘 돼야지만 성공할 수 있는 부분이 많았어요."

베트남에서는 B2C 사업 모델로 가야 한다는 결론을 내렸고, 추후 Go2Joy의 사업 방향을 설정하는 데 중요한 방향이 되었습니다.

2. 외주에서 자체 서비스로!

앱 개발 외주를 시작하다!

변성민 대표는 2012년 베트남에서 사업자 등록을 하고 외주 개발로 사업을 시작했어요. 개발자가 아니었기에 기본적인 프로그래밍 지식을 습득하기 위해 한국에서 Java, C언어 등을 배우며 준비했습니다.

"컴퓨터 언어를 한 번도 해본 적이 없으니까 용어 정도는 알고 들어가야지 싶어서 컴퓨터 학원에 다녔어요."

초기 팀원 채용은 현지 구인구직 사이트를 통해 이루어졌으며, 한국 고객들의 앱 개발 외주를 맡아 진행했습니다. 약 30개 정도의 앱을 개발하면서 경험을 쌓았지만, 외주 개발의 한계에 직면했습니다.

"외주라는 게 대부분 납품 후에는 유지관리할 필요가 없잖아요. 최종 납품만 되면 되니까 코딩 퀄리티가 별로 안 좋죠. 우리가 계속 쓸 서비스도 아니니 굳이 열심히 고민해서 구조짜는 노력을 안 하려고 하죠."

외주 개발의 늪에서 벗어나기 위한 결정

3년간 외주 개발을 진행하면서 변성민 대표는 자신이 원래 하고자 했던 사업 준비를 제대로 하지 못하고 있다는 점을 깨달았어요. 그러다 2016년 1월, 결정적인 전환점을 맞이합니다.

"2016년 1월이 됐을 때 이대로 계속 외주만 받다간 하려던 걸 못 할 것 같다는 생각이 들었어요. 지인들한테 가서 외주를 접고 제대로 된 서비스를 런칭할테니 투자하라고 했죠."

두 명의 투자자로부터 자금을 유치하고 외주 개발을 과감히 중단한 후, 자체 서비스 개발에 집중하기 시작했어요. 베트남 시장을 분석하며 사업 아이템을 고민했고, 시장성과 경쟁 상황을 고려해 호텔 예약 서비스를 선택했습니다.

"게임이 아닌 분야에서 베트남은 딱 두 가지 모델이 가능하겠더라고요. 하나는 트래픽을 기반으로 한 광고 수익 모델... 또 하나는 수수료 모델이었는데 O2O(offline to online)영역에서 모텔이 그나마 수익 모델 찾기가 쉬웠어요."

3. 재구매에서 성장의 가능성을 보다!

고객과의 인터뷰에서 답을 얻다!

2017년 3월 말에 Go2Joy 서비스를 정식 런칭했어요. 초기에는 호텔 DB 수집을 위해 직접 호텔 업주들을 만나 계약을 진행했고, 인터넷에서 호텔 정보를 크롤링하는 방식으로 기본 데이터를 구축했습니다. 고객 유치는 페이스북 페이지를 통한 광고로 시작했는데요, 서비스 초기에는 예약이 없는 날도 많았고 성장이 더디게 이루어졌습니다. 그러나 주목할 만한 점은 높은 재구매율이었습니다.

"서비스는 완만하게 성장했는데 그 와중에 보니까 재구매율이 꽤 높은 거예요. 재구매하신 분들을 초대해서 커피숍에서 쿠폰 준다 그러고 포커스 그룹 인터뷰를 했어요."

사용자 인터뷰를 통해 발견한 서비스의 주요 가치는 '투명성'과 '편의성'이었어요. 베트남 호텔 시장의 불투명한 운영 방식(가격 책정, 방 배정 등)으로 인한 소비자 불만을 Go2Joy가 해소해주고 있었죠.

"베트남 호텔 직원들도 아직은 1~2성급 호텔에서 일하는 직원들은 높은 수준의 교육을 받은 분들이 아니고 일용직에 가까운 분들이에요... 소위 말하는 삥땅도 많이 치죠... 저희 서비스를 통해 그런 불투명한 것들이 해소되는 거죠."

이러한 가치 검증을 통해 서비스의 방향성을 확신하게 되었고, 62% 이상의 높은 재구매율을 유지하고 있습니다.

코로나가 기회가 되다!

2019년에 프리A 투자(약 28억)를 유치하면서 마케팅 예산을 확대할 수 있었고, 이를 통해 사용자 수와 예약 건수가 크게 늘어났습니다. 흥미로운 점은 코로나19 팬데믹 상황에서도 Go2Joy는 꾸준히 성장했다는 것입니다.

"투자받자마자 코로나가 터졌어요. 저희는 내국인 상대로 하는 서비스였기에 코로나 타격 없이 계속 매월 신기록을 경신하면서 성장했어요."

물론 락다운 기간 동안에는 일시적으로 서비스 이용이 감소했지만, 제한이 풀리자마자 빠르게 회복되어 오히려 더 가파른 성장세를 보였습니다.

4. 성장통에서 오는 위기와 기회

대대적인 구조조정

사업이 성장함에 따라 조직 규모도 함께 커졌습니다. 최대 100명까지 팀이 확장되었지만, 투자 환경의 변화와 효율성을 위해 현재는 61명 규모로 조정되었습니다.

"작년에 구조조정을 해서 지금은 팀원이 61명이에요. 일단 투자 환경이 어려우니까 캐시 번을 줄이는 수밖에 없었고 결론적으로 보면 오히려 슬림해지면서 조직 내 지방을 덜어내는 과정이었다고 생각합니다."

구조조정 과정에서 가장 중요한 것은 투명한 커뮤니케이션이었습니다. 회사의 현재 상황과 미래 계획을 공유하고, 경영진부터 솔선수범하여 급여 삭감을 감수하는 등의 노력을 통해 팀원들의 신뢰를 얻었습니다.

"일단 투명하게 얘기하는 게 중요해요. 투명하게 '상황이 이렇다. 회사 내 현금이 이렇게 있는데 지금 이대로 가면 이런 상황이 오니까 조정할 수밖에 없다.'라고요. 언제부터 어떻게 하면 목표치를 도달해서 다시 어떻게 갈 거란 향후 플랜까지 다 같이 공유했어요."

글로벌로 가는 Go2Joy

현재 Go2Joy의 가장 큰 도전은 추가 투자 유치를 통해 현재의 어려운 상황을 극복하는 것입니다. 또한 태국 시장 진출을 계획하고 있어, 시스템 아키텍처 개선과 적절한 CTO 영입이 시급한 과제입니다.

"CTO를 찾고 있어요. 이제 웹 쪽도 강화해야 하고 태국 시장 진출을 할 때는 시스템 아키텍처을 잘 고민해야 되거든요. 그리고 태국에서도 커스터마이제이션을 할 텐데 그걸 어떻게 관리할 것이냐 이런 테크니컬한 부분에서 깊은 고민과 접근이 필요하거든요."

조직 문화 측면에서는 정기적인 타운홀 미팅과 팀장급 미팅을 통해 회사의 비전과 방향성을 공유하며, 앞으로도 조직 내 문화와 소통을 강화해나갈 계획입니다.

5. 변성민 대표가 말하는 베트남 시장 진출 시 반드시 알아야 할 5가지

1. B2B보다 B2C 모델 우선 고려하기

2. 현지 소비자의 서비스 신뢰 구축에 시간 투자하기

1. 베트남 인력 관리는 세부 지침과 명확한 기대치 설정이 핵심

2. 조직 성장을 위한 키 멤버 관리에 집중하기

3. 베트남 현지에서의 네트워킹 적극 활용하기

6. 팀원의 성장이 회사의 성장!

Go2Joy는 베트남 시장에 대한 깊은 이해와 과감한 결단력, 그리고 꾸준한 가치 검증을 통해 이루어졌습니다. 변성민 대표는 이러한 경험을 바탕으로 베트남 진출을 고민하는 스타트업에게 다음과 같은 조언을 전합니다.

"경험상 성장에 있어 '팀원의 성장을 관리하는 것이 더 빠르고 효율적이구나'라는 걸 알게 됐는데 그때는 그렇지 못했었어요... 팀원의 정서 관리에 신경을 많이 쓸 것 같아요. 그래서 부족한 점 보다는 각자가 가진 강점을 더 극대화하고 부족한 점은 같이 성장하면서 보완해 나갈 것 같아요."

베트남 시장은 빠르게 성장하고 있지만, 그만큼 변화의 속도도 빠릅니다. 베트남 시장과 고객에 대한 깊은 이해, 그리고 이를 바탕으로 한 비즈니스 모델 설정이 중요합니다. 변성민 대표가 강조하듯 성공적인 해외 진출의 핵심은 결국 '사람'인데요, 현지 인력을 어떻게 채용하고, 성장시키며, 함께 비전을 공유하는지가 장기적인 성공의 열쇠가 될 것입니다.

"저희는 스스로를 '모텔 예약 서비스'라고 생각하지 않고 베트남 모텔 산업 자체를 혁신해 나가는, 산업 지형 자체를 새롭게 재편하는 사람들이라고 정의하고 있어요."

단순한 서비스 제공을 넘어 산업 전체의 혁신을 목표로 하는 Go2Joy의 넥스트 스텝이 기대됩니다.